关于母婴电商的分析及解决方案

       母婴电商平台是为备孕、怀孕以及0-6岁左右的婴童父母提供包括育儿知识资讯及咨询、育儿经验分享及交流、婴幼儿教育产品及服务、母婴产品售卖等母婴类生活服务的在线平台。电商平台，可分为综合电商的母婴频道、品牌自建平台和垂直母婴电商平台。母婴社区、孕婴工具类平台，以媒体和社区业务形态为基础，提供孕婴童知识资讯问答、互动交流平台、记录工具等，并在此基础上发展电商业务、早教业务等，以宣传推广和电商收入为收入来源。 母婴电商发展历史

      个人认为母婴电商的历史起点应该定格在2000年1月18日，中国第一家母婴垂直电商----乐友孕婴童网站上线；所以母婴电商从2000年至今已有17个年头，我大致把它分为3个阶段：1.（2000-2009）母婴电商蓄势10年，终于发展成资本战场；2.（2010-2014）行业井喷期，巨头开始抢食；3.（2015-至今）多模式并存，市场开始细分；

第一阶段，母婴电商从无到有，再慢慢发展成各大巨头争相进入；

第二阶段，巨头们强势进入，众多中小型母婴电商平台因拿不到大品牌经销权或资金链不足被逼转型或倒闭。以乐友、红孩子为代表的企业正式开启O2O道路；

当时阶段的母婴电商O2O主要分为：

1）起源线下，转战线上。主要代表：乐友孕婴童

2）起源电商，转攻线下。主要代表：红孩子

3）以线上社区起家的，会员达到规模后开始进攻电商。主要代表：宝宝树，辣妈帮

4）母婴品牌自己运作。主要代表：妈妈100网

5）跨境电商O2O。主要代表：洋码头，蜜淘

第三阶段，前期母婴电商竞争火爆，各家融资过后，开启疯狂的烧钱模式----价格战；紧接着就进入寒冬期， 模式不够清晰的企业稍显“疲态”，逐步被淘汰出局，如唯一优品等。最后各家母婴电商逐渐回归理性，不再妄想用百米的速度去跑一场马拉松。

如今，虽然依旧是天猫和京东等综合电商占据母婴电商市场主要份额，但是行业格局依旧尚未成型，母婴垂直电商依旧被资本家们所看重。

母婴电商市场分析

随着2016年1月政策的正式推行，我国新生儿数量呈现增长趋势，中国母婴用品行业也迎来了全新的发展阶段。同时，随着消费者网购习惯不断深化，母婴电商获得了快速成长的空间，其规模将呈现爆发增长的态势，传统母婴行业受到冲击，整体格局将在新的环境下被重新改写。

随着我国迎来第四波“婴儿潮”，国民收入水平提升与消费意识的觉醒，人们对母婴用品的需求大幅增加。传统母婴用品市场成本过高且质量无法保障，另外，线上购物平台以便捷性深受消费者欢迎，在此基础上推进了母婴电商浪潮。2015年母婴用品整体交易规模为1.9万亿元，线上交易规模为3606亿元。2016年，整体交易规模达到2.8万亿元，母婴用品线上交易规模为9645亿元，线上交易增长率高达167.47%。

这些数据充分说明了现在以及未来一段时间内，母婴电商会有更广阔的发展空间，加上现在二胎政策的开放，母婴电商领域将会有源源不断的新用户。这么一块大饼，而且这个大饼还在不挺的加面，我想各位互联网大佬们肯定不会错过。

主要母婴电商平台分析

1.宝宝树：以社区为核心，以健康和教育为重点的妈妈俱乐部；

竞争优势：1）用户人数优势，用户与用户之间的交流、交互功能强大，平台活跃度非常高；

2）拥有早教自主品牌，并且有一定的用户基础；

3）产品内容丰富，包含社区、电商、早教、健康医疗、甚至金融等多个领域；

面临问题：产品足够细化，但是不够垂直；产品持续创新问题；

宝宝树成立于2007年，是中国较早的母婴电商，于2016年 先后完成2轮巨款融资。对于未来发展，他们拥有2个非常明显的优势:用户的规模和贴合政策的“大健康”和“大教育”理念。

2.乐友：通过全渠道的整合与建设，搭建线上线下一站式的新零售服务；

竞争优势：1）拥有丰富的零售经验，供应链能力强；

2）拥有自主品牌产品线，且有一定的用户基础；

3）全平台的建设和布局，可满足用户的多种需求；

面临问题：线上与线下的融合；用户的相互导流；

乐友是拥有着17年零售经验的母婴零售商，产品供应链能力非常强大；乐友是第一批开创母婴电商O2O模式的企业，并且在积极的进行全渠道的建设，努力打造母婴新零售；

3.蜜芽：优化供应链，开拓线下多元场景，建设综合型婴童公司；

竞争优势：1）购物场景非常丰富，营销优势明显；

2）拥有一跨境供应链；

3）细分领域创新，自建乐园，满足亲子家庭需求；

面临问题：与线下场景的深度融合；

蜜芽成立于2014年，国内较早进军跨境零售的企业，在宁波、重庆和郑州拥有保税仓。以自营为主，也适当放开了平台入驻直供；自建的乐园放大了儿童的业态效应，再加上可控开放的平台，建设综合性婴童企业。

母婴电商的发展方向

通过对上述平台的分析，我们可以看到各大母婴平台已经对婴儿的商品足够细分化了，像奶粉、尿布这样的商品存在一定的需求阶段性，尽管存在源源不断的新用户，但是单纯依靠婴童产品，母婴电商的发展会受到一定的局限。很难再度垂直和创新此类，所以在无法垂直创新时，那我们就必须进行扁平创新；未来母婴的发展方向值得深思。

其实，用户常在母婴电商购买的商品除了婴童商品外，妈妈用品所占比重也不低，通过图示我们可以知道妈妈用品站到了20%，母婴电商可以利用自己用户群体更加垂直的优势，丰富女性用品的品类，如化妆品、衣服鞋包等商品，使女性消费者在购买婴童产品时附带产生更多的消费需求，从而扩大母婴电商的盈利范围，向综合型电商平台拓展。

另外，母婴电商除了商品销售，还可以增加整个从孕前孕中-到育儿保健等的交流社区，增加用户流量和用户粘性，才能吸引更多消费者的注意力，在竞争激烈的市场竞争中突出重围。

传统母婴的痛点及解决方案

相较于传统母婴行业，需要通过搭建线上平台来解决的痛点有：

品牌厂商之痛：

1）传统的品牌传播往往难以针对目标人群进行有效的精准营销；赠品、样品、促销费用，品牌投入了巨大的营销资源，却难以真正按照既定的营销策略，在正确的时间地点，以正确的方式到达正确的人群，并终产生正确的效果；此外，新派的派样和铺货，都面临巨大的成本和壁垒，让推广越来越难切入广大的渠道终端。

渠道终端之痛：

1）会员营销非常低效。大量的沉睡会员，简单的短信和电话很难吸引会员重复到店购买；

2）资源获取被动。实体门店也很难跟厂家去谈什么促销资源；

3）新品引进：新产品的引进需要考虑到陈品的销量、资金、库存等多方面的问题；

4）营销管理：粗放。门店和顾客直接面对面进行沟通，往往是凭着感觉，没有精确的数据分析。

解决方案：搭建以婴儿和妈妈需求为核心，多品类、多场景、多模式的综合型母婴电商平台；通过全网平台搭建，多触点连接用户；完成O2O闭环，结合线下优势，解决留客和转客；打通母婴市场线下和线上的全渠道。

方案核心：

1）专注线上平台生态建设；帮助企业打造完整的线上生态系统，减小企业前期投入，降低风险，让企业将更多的精力放置在平台运营、用户培育之中。

2）提升运营效率，降低企业成本：支持全网多平台多店铺高效统一订单归集；支持多平台一键铺货，快速铺设分销网络；支持多平台商品库存价格同步管理，时刻监控销存动态；支持绑定多平台订单物流号，打造一站式供应链服务。

3）重新定义移动购物，针对母婴消费场景量身打造：随着移动互联网的发展，目标消费群时间越来越碎片化，基于妈妈们的需求，全新设计，打造舒适、便捷的移动购物体验。

4）完成O2O闭环，依托线下店优势，让品牌距离消费者更近一步：母婴产品除了奶粉、尿布等标品外，很多非标品具有很强的体验属性，打通线上线下，让非标产品看得见、摸得着，提升用户粘性和品牌忠诚度。同时会员体系全方位打通，消除业务隔阂；线下实体门店就近配送或自提，凸显O2O强大优势。